Обычно под CustDev понимают серию разговоров с потенциальными или действующими клиентами до серьезных вложений в продукт, маркетинг или продажи. Собственник выясняет, как человек сейчас решает задачу, что ему мешает, какие альтернативы он уже пробовал и за что готов менять привычный подход.

Метод часто упрощают до вопроса «вам был бы нужен такой продукт». Это слабая формулировка. В ответ человек может поддержать собеседника, проявить любопытство или просто не захотеть спорить. Полезнее обсуждать прошлый опыт и реальные действия, а не просить оценить гипотетическую покупку.

CustDev также путают с опросом, тестированием готового продукта и интервью менеджера по продажам. Опрос дает более широкую, но обычно менее глубокую картину. Тестирование показывает реакцию на уже созданное решение. Продажный разговор может дать ценные наблюдения, однако его цель часто связана с закрытием сделки. У CustDev другая задача - проверить предположение о проблеме, аудитории и ценности решения.

Перед интервью собственнику стоит зафиксировать гипотезу, выбрать подходящих собеседников и заранее определить, какие факты будут считаться подтверждением или опровержением. Иначе беседа превращается в сбор удобных историй. Интервью, в котором клиенту продают идею, быстро становится дорогим способом услышать собственное мнение.

По подходу Андрея Волкова, смысл метода раскрывается в связи с конкретным управленческим решением. Андрей Волков рассматривает CustDev как инструмент проверки реальности до того, как компания начнет масштабировать спорное предположение.

Компания собирается запустить новый сервис для постоянных клиентов и начинает с презентации концепции. В интервью участники дружелюбно одобряют идею, но в разговоре о текущем опыте выясняется, что их главная трудность связана с другим этапом процесса. Команда меняет гипотезу, уточняет целевую аудиторию и откладывает разработку функций, которые понравились на словах, но не решали реальную задачу.