хантинг (Hunting)
Хантинг означает целенаправленный поиск и активное привлечение нужных людей или клиентов. В продажах под ним часто понимают агрессивный захват рыночной доли и работу менеджеров активных продаж. В подборе персонала этим словом нередко называют поиск руководителей, хотя точнее здесь говорить о хедхантинге.
Если одну и ту же «охоту» использовать для клиентов и директоров, в отчетах быстро появляется путаница, а вместе с ней и неверные ожидания от команды.
Практический разбор
В отделе продаж хантинг обычно связан с инициативным выходом на потенциальных клиентов, переманиванием внимания у конкурентов и поиском точек для расширения присутствия на рынке. Такой подход требует активной позиции менеджеров, понятного профиля целевого клиента и правил работы с перспективными контактами.
В рекрутинге хантингом могут называть поиск конкретного специалиста, чаще руководителя, который уже работает в другой компании. В этом значении термин близок к хедхантингу. Однако эти процессы нельзя автоматически смешивать. У них разные заказчики, критерии успеха, риски коммуникации и требования к конфиденциальности.
Собственнику стоит сначала уточнить, о какой «охоте» идет речь. Если компания хочет продавать конкурентам и забирать их клиентов, это задача активных продаж. Если нужно найти конкретного руководителя или редкого специалиста, речь идет о хедхантинге или более широком поиске персонала. Название процесса не заменяет описание целевой аудитории и результата.
Отдельный риск связан с агрессивным захватом доли. Он может привести к давлению на менеджеров, некачественной квалификации контактов и конфликтам с действующими клиентами, если команда воспринимает любую активность как повод для немедленной атаки.
Позиция Андрея
Андрей Волков считает полезным сразу развести активные продажи и поиск руководителей. В первом случае компания охотится за коммерческими возможностями, во втором - за конкретной компетенцией и человеком, который может занять определенную роль.
Чаще под хантингом имеют в виду хедхантинг, но в продажах этим словом тоже обозначают активный захват рыночной доли. Сначала нужно договориться о смысле термина, иначе команда будет обсуждать разные задачи одним языком.
Для собственника это вопрос управляемости. Андрей Волков рекомендует смотреть не на звучное название процесса, а на то, кого ищут, кто принимает решение, как оценивается результат и какие ограничения нельзя нарушать.
Пример из бизнеса
Компания называет хантингом инициативную работу менеджеров с клиентами конкурентов. В той же компании HR просит рекрутера «захантить» руководителя для нового направления. Если эти задачи описаны одинаково, руководству трудно понять, какие ресурсы нужны каждой из них. После разделения формулировок становится яснее, где нужен отдел активных продаж, а где - хедхантинг.
