Обычно под этим термином понимают перестройку предложения под незанятый или недооцененный спрос. Компания пересматривает, что убрать, упростить, усилить или создать заново в продукте и способе обслуживания. Цель состоит не в том, чтобы придумать необычную идею ради необычности, а в том, чтобы изменить правила выбора для клиента.

Подход часто путают с обычной дифференциацией. Отличающийся дизайн, новый тариф или дополнительная функция сами по себе не создают «голубой океан». Если клиент сравнивает компанию по тем же критериям, рынок остался прежним, даже если презентация стала ярче.

Собственнику стоит проверить, какую проблему решает новая ценность, для кого она предназначена и готов ли рынок изменить привычный способ покупки. Также нужно оценить операционные последствия. Идея может снизить давление конкурентов на витрине, но создать сложность внутри компании. Иногда бизнес уходит от кровавой конкуренции и попадает в кровавую операционку.

Андрей Волков рассматривает эту стратегию как способ перестать принимать правила рынка за неизменный закон. Сначала нужно увидеть, за что клиенты платят по привычке, а затем проверить, можно ли предложить им другую комбинацию ценности и удобства.

По мнению Андрея Волкова, собственнику полезно отделять стратегический выбор от интеллектуальной игры. Если новая идея не меняет решение клиента и не выдерживает проверки реальными продажами, это просто аккуратно упакованная фантазия.

Компания работает на насыщенном рынке и пытается выигрывать за счет скидок. Вместо очередного снижения цены она меняет предложение для группы клиентов, которым важны простота выбора, понятный процесс и снижение нагрузки на их сотрудников. Перед запуском компания проверяет, есть ли у этой группы реальная потребность, какие элементы предложения придется убрать и сможет ли команда выполнять обещанный формат без постоянных исключений.