Обычно команда видит, что продукт не получает устойчивого спроса, пользователи не возвращаются или выбранная модель продаж не сходится. Тогда собственники и команда пересматривают исходные предположения о том, для кого создается продукт, какую проблему он решает и за что клиент готов платить.

Пивот часто путают с обычной итерацией. Итерация улучшает существующее решение, а пивот меняет саму гипотезу, на которой оно построено. Его также не стоит смешивать с диверсификацией, когда компания добавляет новое направление, сохраняя основной бизнес.

До разворота собственнику стоит проверить, где именно находится проблема. Возможно, слабый спрос связан с каналом продаж, ценой, качеством продукта или неверно выбранным сегментом. Если менять бизнес-модель без такой проверки, пивот превращается в дорогую смену вывески. Иногда стартап несколько раз меняет продукт, хотя проблема находится в способности команды его продавать.

Андрей Волков рассматривает пивот как управленческое решение, которое требует отделить факты от надежды. Сначала нужно понять, какая часть замысла не подтверждается, а затем определить, что компания готова сохранить и что придется пересобрать.

Команда создала цифровой продукт для одной категории клиентов, но после первых продаж выяснила, что интерес к нему проявляет другой сегмент. Если новая аудитория сталкивается с более острой проблемой и готова обсуждать покупку, команда может изменить позиционирование, сценарий использования и модель продаж. Это пивот, если меняется сама рыночная гипотеза, а не только текст на сайте.