Обычно под стратегическим инвестором понимают компанию, которая видит пользу в самом бизнесе и его связи с собственной стратегией. Ей могут быть интересны продукт, команда, клиентская база, данные, технология, бренд или канал продаж. Поэтому покупка бизнеса конкурентом или экосистемой вроде Яндекса или Сбера может иметь смысл даже тогда, когда отдельные части компании выглядят слабее желаемого.

Собственнику важно понять, что именно покупатель считает ценным. Если интерес связан с технологиями, нужно отдельно проверить права на разработку, документацию и возможность передать ее новому владельцу. Если речь идет об аудитории, надо разобраться в качестве клиентской базы, ее согласии на коммуникации и зависимости от одного канала привлечения.

Стратегического инвестора часто путают с финансовым инвестором. Финансовый инвестор обычно оценивает бизнес как самостоятельный актив и рассчитывает на доход от его роста или последующей продажи. Стратегический инвестор может преследовать другую цель. Ему бывает важнее встроить актив в свою систему, получить компетенцию или убрать дублирование на рынке.

Еще одна ошибка состоит в том, что собственник воспринимает интерес покупателя как оценку всей компании. На практике покупателю может быть нужна технология, команда или аудитория, а остальные активы он будет рассматривать как обременение. Поэтому до переговоров стоит определить, что именно продается и какие элементы бизнеса должны сохраниться после сделки.

Компания развивает цифровой сервис и получает предложение от крупной экосистемы. Переговоры начинаются вокруг покупки бизнеса, но вскоре выясняется, что покупателю важнее технология и доступ к аудитории, чем самостоятельное развитие продукта. Собственнику нужно заранее определить, какие права и обязательства переходят покупателю, а какие условия защищают команду и оставшуюся часть бизнеса.