Под клоузером обычно понимают менеджера, который снимает последние сомнения, уточняет условия, согласует следующий шаг и помогает оформить договоренность. Его работа начинается там, где интерес клиента уже появился, но решение еще не принято.

На практике границы роли часто размываются. Один и тот же менеджер может искать клиента, вести переговоры и сопровождать сделку после покупки. Поэтому название должности само по себе ничего не доказывает. Собственнику стоит смотреть на реальные функции, этапы процесса и критерии передачи клиента между хантером, клоузером и фармером.

Клоузера часто путают с обычным продавцом или переговорщиком. Разница в акценте. Продавец может вести весь цикл, а клоузер отвечает прежде всего за финальную часть пути. Если в компании нет понятной квалификации лида, правил передачи и единого понимания готовности клиента к покупке, дополнительная специализация может создать больше споров, чем сделок. В этом случае отдел получает трех специалистов и одного коллективного виноватого.

Перед разделением ролей собственнику полезно проверить качество входящих обращений, логику этапов в CRM, полномочия клоузера и правила работы с отказами. Иначе клоузер будет пытаться дожать клиента, которому не подходит продукт, бюджет или момент покупки.

Андрей Волков рассматривает клоузера как элемент настроенного процесса продаж, а не как человека с обязанностью «дожать любой ценой». По его подходу, сначала нужно понять, где именно теряется решение клиента и действительно ли проблема находится на финальном этапе.

Для собственника это означает простой вывод. Перед наймом отдельного клоузера стоит проверить весь маршрут сделки, иначе новая роль станет дорогим способом скрыть слабую организацию продаж.

Компания разделила работу между хантером и клоузером. Хантер передает переговоры после первого интереса, но не фиксирует потребность клиента и договоренности. Клоузер начинает разговор почти с нуля, клиент раздражается, а команда считает причиной провала недостаточную настойчивость. Проблема возникла не в силе дожима, а в передаче информации между этапами.