Обычно товары относят к группам A, B и C по накопленному вкладу в выбранный показатель. Группа A требует особого внимания к наличию, цене и условиям продаж. Группы B и C тоже нельзя автоматически считать второстепенными. Среди них могут находиться позиции для привлечения клиента, товары-компаньоны или продукты с нерегулярным, но важным спросом.

Главное ограничение метода связано с тем, что результат зависит от периода, показателя и правил расчета. Один и тот же товар может выглядеть сильным по выручке и слабым по прибыли. Поэтому АВС-анализ полезно сочетать с XYZ-анализом спроса и RFM-анализом клиентской базы. Такая связка показывает вклад товара, устойчивость спроса и ценность клиентских сегментов. Иначе бизнес может торжественно оптимизировать ассортимент, оставив без товара именно тех клиентов, ради которых он пришел.

Собственнику стоит проверить период анализа, валовую маржу, возвраты, скидки, сезонность, дефицит и взаимосвязь позиций в заказе. Отдельно полезно смотреть оборачиваемость товаров. Медленная оборачиваемость у позиции группы A может означать замороженные деньги, а не успех.

По мнению Андрея Волкова, цифры в такой таблице должны помогать принять управленческое решение. Само попадание товара в группу A решение за собственника не принимает.

Интернет-магазин распределяет позиции по выручке и видит небольшую группу товаров-лидеров. После добавления XYZ выясняется, что часть спроса нестабильна, а RFM показывает, что эти товары покупают разные группы клиентов. Вместо общего сокращения ассортимента компания проверяет наличие, сезонность и роль каждой позиции в заказе.