down-sell
Down-sell - это предложение более дешевой альтернативы клиенту, который готов отказаться от сделки. Прием встречается в продажах, подписках и переговорах, когда исходное решение оказалось слишком дорогим или не подходит покупателю. Его задача состоит в сохранении контакта и части сделки, а не в механическом снижении цены.
Практический разбор
Обычно down-sell выглядит как переход на меньший объем, упрощенную комплектацию или более доступный тариф. Важно проверить, сохраняет ли такая альтернатива экономический смысл для компании и пользу для клиента. Если менеджер просто убирает часть цены без изменения состава предложения, бизнес может получить сделку с низкой маржой и высокой нагрузкой на обслуживание.
Down-sell часто путают со скидкой. Скидка уменьшает цену исходного предложения, а down-sell меняет само предложение. Его также смешивают с cross-sell, где клиенту предлагают дополнительный продукт, и с upsell, где покупателя переводят на более дорогой вариант.
Собственнику стоит заранее определить границы уступки, причины отказа клиента и признаки подходящей альтернативы. Иначе продавец начнет предлагать дешевый вариант всем подряд. Тогда down-sell превращается в привычку продавать дешевле еще до того, как клиент попросил об этом.
Андрей Волков рассматривает down-sell как управленческое решение, а не как автоматическую скидку. Сначала нужно понять, почему клиент отказывается, и только потом менять состав предложения.
Позиция Андрея Волкова здесь практична. Сохраненная сделка имеет смысл, когда она не разрушает экономику продукта и не приучает рынок ждать уступок. Иногда честный отказ от сделки полезнее продажи, которая создает убыток и ложное ощущение хороших продаж.
Пример из практики
Клиент выбирает расширенный пакет услуг, но на финальном этапе сообщает, что бюджет не подходит. Менеджер может предложить базовый пакет с меньшим объемом работ и четко обозначить, что в него не входит. Если же он оставит прежний объем, но просто снизит цену, компания получит прежние затраты при меньшей выручке.
Мини-FAQ
