неликвид
Неликвид - это товар, который плохо продается, завис на складе или перестал соответствовать спросу. В e-commerce термин особенно часто относится к мертвым остаткам, для которых нужно выбрать стратегию распродажи Clearance. При работе по модели FBO такой товар продолжает занимать складское место и увеличивать стоимость хранения, поэтому медленная оборачиваемость превращается в управленческую проблему.
Практический разбор
Неликвидом обычно считают остатки, которые не удается продать в плановом темпе или по предполагаемой цене. Причины могут быть разными: изменился спрос, закончился сезон, карточка товара потеряла видимость, закупка оказалась избыточной или цена больше не соответствует рынку.
Ошибка начинается там, где любой медленный товар сразу объявляют неликвидом. Иногда проблема находится в контенте, продвижении, цене или ассортиментной связке. Собственнику стоит разделить товары на временно просевшие и действительно зависшие, а затем проверить срок хранения, текущую маржинальность, расходы FBO и возможную цену распродажи.
Стратегия Clearance тоже не сводится к одной кнопке «сделать скидку». Она может включать поэтапное снижение цены, комплектование, изменение условий продвижения или вывод товара из канала. Смысл решения в сравнении будущих затрат с потерями при продаже. Иначе скидка лишь красиво оформляет признание убытка.
Неликвид часто путают с неликвидным активом, браком и обычным товаром с низкой оборачиваемостью. Брак нельзя считать неликвидом без уточнения его состояния, а низкая оборачиваемость сама по себе еще не доказывает, что товар нужно немедленно списывать.
Позиция Андрея
Андрей Волков рассматривает неликвид как сигнал для пересмотра решения, а не как характеристику, которую достаточно поставить в отчете. Важно понять, почему товар завис и сколько бизнес платит за сохранение прежнего плана.
Товар на складе может выглядеть активом, но при постоянных расходах на хранение он постепенно становится обязательством.
По подходу Андрея Волкова, собственнику нужно сопоставить цену распродажи, стоимость дальнейшего хранения и высвобождение оборотных средств. Иногда самый дорогой вариант - продолжать ждать «подходящего момента».
Пример из практики управления
Продавец видит, что часть ассортимента почти не движется на FBO. Он снижает цену на весь массив сразу, не проверяя карточки и экономику хранения. В результате часть товара продается слишком дешево, а другая часть остается на складе. Более взвешенный сценарий предполагает разделить остатки по причине просадки, проверить возможность исправить проблему и только затем выбрать для каждой группы свою стратегию Clearance.
